Prowadzenie własnej szkółki, produkującej LMR, to nie lada wyzwanie. O tym jak przetrwać na rynku i dalej się rozwijać, rozmawialiśmy z Dariuszem Łęgowskim, właścicielem szkółki i prezesem Stowarzyszenia Leśnych Szkółkarzy Polskich.

Z kim handluje prywatny szkółkarz?

„Hikora” opiera swoją działalność w równejmierze na rynkach zewnętrznych i krajowym. Stały kontrakt mamy ze Szkotami –produkujemy dla nich część gatunków na ich zlecenie i z ich nasion, główniebrzozę omszoną, olszę czarną i świerka sitkajskiego, a także gatunki, na któremają stały zbyt, np. głóg jednoszyjkowy na poziomie 50–100 tys. sztuk rocznie.Oczywiście ilości są ustalane dla każdego sezonu. Kupują również trochę dębu,trochę buka, różę pomarszczoną, tarninę.

Stałą umowę mamy z jednym odbiorcąszwedzkim, który kupuje przede wszystkim świerka. To firma, która posiadatrochę szkółek oraz chłodnie i wykonuje kompleksowe usługi związane zzalesieniem.

Zamówienia płyną też z Niemiec – na różnegorodzaju materiał sadzeniowy – z Czech. Zdarza się też, że z kierunkuwschodniego – z Rosji, ale zazwyczaj w sytuacji, gdy Rosjanie prowadzą jakieśkonkretne tematy zalesieniowe lub zadrzewieniowe. Wtedy kupują leśny materiałrozmnożeniowy, nieco już wyrośnięty, pod kątem zadrzewień.

 

Macie państwo certyfikat?

Nie mamy. Ale to dlatego, że odbiorcy go odnas nie wymagają. Były swego czasu próby, jeśli chodzi o szkółkarstwo prywatnew Polsce, aby objąć nas certyfikatem FSC.

Szczerze mówiąc, obecna sytuacja jest dlanas korzystna. Przy takiej produkcji jak szkółkarstwo, trudno cały ten procestechnologiczny certyfikować. Dodatkowa praca i koszty, a efekty żadne. Dopókiklient od nas takiego dokumentu nie wymaga, to i my się do niego nie palimy.

 

Certyfikat nie jest potrzebny, czego więcwymagają odbiorcy?

Szwedzi chcą, abyśmy posiadali sadzonkiodpowiednich proweniencji, głównie region nasienny 202 i 203, czyli Polskapółnocno-wschodnia. Kontrola leży po ich stronie – my wysyłamy tylko świadectwopochodzenia. Nasiona kupujemy z terenu RDLP w Białymstoku. Dla większościodbiorców wystawiamy etykiety producenta i paszporty dla gatunków objętychszczególnym nadzorem fitosanitarnym.

 

A rynek polski?

Tu zapotrzebowanie bardzo się waha.Szkółkarstwo prywatne funkcjonuje w układach peryferyjnych, jeśli chodzi o„Wielkiego Brata”, jakim są Lasy Państwowe. Gdy jest jakiś brak rynkowy,obojętnie, czy to są gatunki biocenotyczne, czy główne lasotwórcze, wówczaszwracają się do nas nadleśnictwa. Jednak na ogół LP u nas się nie zaopatrują.

Zainteresowanie towarzyszy główniezalesieniom w ramach PROW i jest różne w zależności od regionu. Ale właśniekończy się okres finansowania na 2007–13. Co będzie dalej, nie wiadomo.

Dość dobrze rozwijają się też kwestiezwiązane z tzw. ekologią – czyli wszelkie rekultywacje, np. hałd. Ale takiedziałania mają miejsce głównie w środkowej i południowej Polsce. Sporo sadzonekmożna też sprzedać w ramach zadrzewień przydrożnych, ewentualnie na zalesieniakompensacyjne. Dla przykładu ostatnio przy budowie jednej z autostrad byłozapotrzebowanie na 300 tys. sadzonek buka 1,5 m.

 

Pana szkółka produkuje sadzonki zodsłoniętym systemem?

I tak, i nie – świerka sitkajskiego narynek szkocki produkujemy systemem, nazwijmy to, łamanym. Najpierw na wspólnejplantacji matecznej pozyskujemy zrzezy, które ukorzeniamy, a potem szkółkujemydo gruntu. Plantacja jest wspólna, działająca w systemie Super Elite. Szkociwykupili licencję w Kanadzie, a my ją powielamy i produkujemy na ich potrzeby.

 

Sadzonki są mikoryzowane?

Mikoryzujemy na razie niewielki procentsubstratu. Produkujemy w ten sposób sosnę, świerka i świerka sitkajskiego. No ijeszcze trochę gatunków ozdobnych.

 

A liściastych?

Liściastych prawie w ogóle nie produkujemyw systemie zamkniętym. Jest to związane z brakiem zbytu.

 

Gospodaruje Pan na przeszło 24 ha. Jakajest wielkość produkcji na tak dużej szkółce?

Wzrastająca – rocznie sprzedajemy 5–6 mlnsadzonek. Nie mogę powiedzieć, że struktura produkcji i sprzedaży jest stała.Nawet nasz stały odbiorca ze Szwecji też rokrocznie zmienia zapotrzebowanie.

 

Korzysta Pan z usług firm zewnętrznych?

Nie, a nawet odwrotnie – to my chcemyświadczyć usługi innym firmom. Obecnie staramy się zmienić styl produkcji naquasi szwedzki – czyli jeśli mamy zamówienia o wiele wcześniej, to materiałprzygotowujemy zimą i w chłodniach oczekuje na klienta. Dlatego też stawiamdwie chłodnie. Tak na marginesie muszę powiedzieć, że również w LP coś sięzmienia i od jakiegoś czasu zamówienia też otrzymujemy z dużym wyprzedzeniem.Ale wracając do systemu szwedzkiego. Pogoda tej wiosny nie rozpieszczała, niewiadomo było, kiedy ruszy produkcja i jak rozwijać się będą warunki pogodowe. Agdybym miał te chłodnie już wykończone, to przynajmniej połowa towaru już bytam czekała na odbiorców. System polega na tym, że w takim budynku są dwiekomory chłodnicze – jedna brudna, druga czysta. W skrzyniopaletach wsadzamyjesienią do takiej komory sadzonki tych gatunków, które się do przechowywania wtakich warunkach nadają. Sosna dla przykładu jest trudna do takiegomagazynowania, ale wszystkie liściaste bez problemu można przechowywać. Tak torobią Szwedzi, którzy teraz całego świerka biorą ode mnie na jesieni, by usiebie wrzucić go do chłodni i spokojnie oczekiwać wiosny.

A wracając do pytania – dzięki takiemusystemowi mogę zatrudniać ludzi przez cały rok. Na dodatek są to ludzie „moi”,czyli przeszkoleni i posiadający odpowiednią wiedzę na temat pracy na szkółce.Na stałe zatrudniam, według współczynnika, 11,2 osoby. Oczywiście w sezonieliczba ta znacznie wzrasta nawet do 40. W tym roku eksperymentalniezatrudniliśmy robotników z Ukrainy, oczywiście oficjalnie. Dziwić może to, że wtakich regionach jak nasz, o dużym bezrobociu, tak naprawdę ciężko znaleźćchętnych do pracy.

 

Ile wynosi koszt wyprodukowania jednejsadzonki?

Tego nikt nie powie, gdyż na końcowąwielkość składa się wiele kwestii – i jest to naprawdę nie do wyliczenia.Oczywiście matematycznie to nie jest problem, ale otrzymujemy wynik uśredniony,który nic nie mówi. Różnice pomiędzy kosztami produkcji są olbrzymie, obarczonewieloma niewiadomymi, np. wydzielanie się sadzonek w wyniku konkurencjiwewnętrznej. Każda inwentaryzacja przesunięta w czasie może dać inne rezultaty.

 

Na szkółkach LP cena jest jednoznacznieokreślona i znana…

To wynik zastosowania rachunku ciągnionego.Ale moim zdaniem wylano w ten sposób dziecko z kąpielą. Już tłumaczę dlaczego –najpierw bowiem w Lasach nie liczono w ogóle kosztów i ceny były de facto z„sufitu”, a teraz zastosowano właśnie rachunek ciągniony, co jest oczywiściepewną bzdurą już z założenia. Musimy brać bowiem pod uwagę, że mamy doczynienia z żywymi organizmami i pewną, z reguły dużą, doząnieprzewidywalności. Przykład: wschody nasion buka z przechowalni mamy napoziomie 30%, a ocena zakładała 70–80%. Gdy będziemy się przywiązywać do tychdanych, to wychodzą bzdury – pojedyncza sadzonka kosztuje kilka złotych, cooczywiście nie jest zgodne z prawdą.

Gdyby zaś podchodzić do rachunkuciągnionego poważnie, to powinien on jedynie obrazować, jakie koszty zostałyponiesione na wyprodukowanie określonego gatunku. Kalkulacja cen powinna natomiast odnosićsię do całości produkcji na szkółce. Jeśli wszędzie naokoło cena rynkowajakiejś sadzonki jest na poziomie np. 30 gr, a nam wychodzi 3 zł, to przecieżwiadomo, że nikt od nas tego materiału za te pieniądze nie kupi. Wszkółkarstwie jest tak, że niepowodzenia w jednych gatunkach są rekompensowaneprzez powodzenie w innych. Inaczej się nie da.

Gatunki lekkonasienne są dużo tańsze wprodukcji i to znajduje odzwierciedlenie w cenie. A gatunki, które są obarczonesporym ryzykiem, jak dąb, w przypadku którego jesteśmy narażeni na długotrwałeokresy beznasienne, będą droższe. A to jest normalna gra rynkowa.

 

Zagranica kupuje, odbiorcy krajowi też,szkółkarz inwestuje. Są jakieś minusy takiego biznesu?

Nieprzewidywalność. Nasza firma istniejejuż 20 lat. Mamy już pewne doświadczenie rynkowe. Jednak bardzo mało jestnowych podmiotów, które by rzeczywiście chciały prowadzić taki biznes ipróbowały działać nie na zasadzie „działkowej”, ale w nieco większej – czyliinwestując w deszczownie, całą infrastrukturę.

 

Dlaczego?

Bo się boją. Po pierwsze inwestycja jestrozciągnięta w czasie, czyli trzeba czekać minimum trzy lata, aby osiągnąćjakiś wynik. Po drugie obarczona dużym błędem w kalkulacji, bo tak naprawdę niewiemy, co będzie za te trzy lata. Czyli może być tak, że będą nowe programyPROW i będzie wielka hossa albo przeciwnie, będzie dołek.

Na pewno plusem jest, że mamy otwartąEuropę i wszystkie gatunki, które nie podlegają regionalizacji nasiennej,możemy sprzedawać za granicę. Każde państwo ma przecież swoje, mniejsze lubwiększe restrykcje w tej materii. Na szczęście w proponowanych nowychrozwiązaniach dotyczących obrotu LMR przewiduje się strefę 200 km wzajemnegobuforowania, czyli np. Niemcy mogą brać od nas, albo my od nich, sadzonki bezwielkich komplikacji, co jest, patrząc przez pryzmat praktyczny, dość rozsądne.

Jak każda działalność i ta obarczona jestdużym ryzykiem. Obserwując kolegów, którzy mają mniejsze szkółki i nieotworzyli się na rynki zewnętrzne, nie mogę powiedzieć, by im się powodziło.

 

A może na Pana powodzenie ma wpływ politykaszkółkarska LP? Nie słyszałem jakoś o spektakularnych transakcjach szkółek LP zzagranicą.

To fakt, ale myślę, że wcześniej czypóźniej i Lasy się otworzą na Europę. Obecna produkcja jest bowiemnieopłacalna.

 

Bo przecież LP nie są od zarabianiapieniędzy. Mają raczej misję niż wizję zysku.

Ale może w końcu dojdziemy do tego, żepowinno się opłacać. Dopóki mówimy, że w LP głównym parametrem przeliczeniowymjest to, ile się osiągnie za metr sześcienny drewna, odliczając od tego kosztyrobocizny, to wtedy cała reszta niejako znika gdzieś tam w tle. Ale w momenciekiedy ta górka drewniana się załamie, a wszystko wskazuje na to, że hossa nadrewno się kończy, rynek się podłamie i wtedy LP zaczną nagle widzieć wszystkiekoszty. Tak było już przecież w roku 2001.

 

I co, zaczną likwidować szkółki?

Nie będzie tak źle. Ja nie jestem za tym,aby likwidować, ale za prywatyzacją tak. Ale zawsze była taka obawa ze stronyLasów w stosunku do producentów prywatnych, że „jak sprywatyzujemy naszeszkółki, to wy nam takie ceny dacie, że klękajcie narody”. Jest zupełnieodwrotnie – świadczenie usługi na rzecz okolicznych nadleśnictw, jak w moimprzypadku, wiązałoby się ze stabilnością cen. Dla mojej firmy nie jest ważne,aby na tym nadleśnictwie zarobić, tylko że mam stałą pulę sadzonek, która jestode mnie odbierana, a co rzutuje na moje koszty stałe. Zyski realizuję wzupełnie innych kierunkach – dla mnie by to oznaczało tylko wypracowaniewiększej stabilności niż ta, którą obecnie posiadam.

Patrząc z drugiej strony, nikt nie powie,że sensowne jest gospodarowanie np. na 5 ha. To są olbrzymie koszty, gdyżzasadniczo sprzęt mają taki sam jak ja, a ja przecież gospodaruję na 24 ha. Aprzeciętne nadleśnictwo ma na dodatek stosunkowo małe potrzeby. Sens jestwtedy, gdy jedna szkółka obsługiwałaby przynajmniej trzy nadleśnictwa, i to wpełnym ciężarze produkcji. Wtedy „łapie” ona jakąś rozsądną podstawęekonomiczną. A tak – ja tu ekonomii nie widzę.

 

Lasy zawsze mogą sprzedawać za granicę. Awtedy Pan miałby sporą konkurencję.

Tego się nie obawiam, dlatego że gdyby takbyło, to byśmy nacjonalizowali gospodarkę, a robimy odwrotnie. Były już wlatach 90., tak do roku 2005, takie próby podejmowane w Lasach, sporosprzedawano np. z RDLP w Białymstoku, Olsztynie, Toruniu i trochę w Szczecinku.Głównie świerka do Szwecji. Teraz, praktycznie rzecz biorąc, już nikt w LP niesprzedaje.

Dlaczego? Przecież Szwedzi nadal kupują. Popierwsze w układach instytucjonalnych nikomu tak naprawdę nie zależało, bySzwedzi importowali z Polski, tu nie ma bezpośredniego przełożenia na zyskLasów, poza tym, że trochę więcej gotówki wpłynęło do kasy. Jest to też kłopotdla szkółkarzy i nadleśniczych. Po latach współpracy ze Szwedami czy Szkotamitwierdzę, że standaryzacja i wysoka jakość to podstawowa sprawa we wzajemnymhandlu. Jeśli zamawiamy świerka 20/40 cm i 5 mm, to on musi mieć te wymiary.Ile nas kosztowało pracy, aby nauczyć personel takiej dokładności! A przecieżwszyscy wiemy, że krajowe normy są bardzo słabiutkie pod względem wymagańjakościowych, a mówiąc wprost – są zaniżone, jeśli chodzi o grubość i wysokośćsadzonek. I gdy na szkółce leśnej wykiełkowało ileś tam tego świerka czybrzozy, to praktycznie wszystko, co się urodzi, nadaje się do lasu. Trudnopóźniej tym ludziom, którzy szykują materiał na eksport, wytłumaczyć, że ma onzupełnie inaczej wyglądać. I słychać: „Co on chce, ten Szwed, przecież to takafajna sadzonka”. Może i fajna, ale jakościowo słaba.

Uwolnienie rynku byłoby też korzystne zinnego punktu widzenia. Zaraz by się okazało, że choć w części jednostekszkółki by polikwidowano, część jednak zaczęłaby się rozwijać. W szkółkarstwie,nazwijmy to europejskim, są jeszcze spore możliwości. Tym bardziej że naszekoszty są na razie niskie. Choćby zarobki: u nas są cały czas rzędu 9–10zł/godz. (w naszym regionie), a to w stosunku do 5–6 euro (Niemcy) i 5–6 funtów(Anglia), jednak nadal dużo mniej.

 

Zagrożeń się Pan więc nie boi. W takimrazie zapewne planuje Pan rozwój?

Planuję nie tyle wielką dynamikę rozwojową,co raczej usystematyzowanie pewnej produkcji pod kątem stałych odbiorców, bo todaje nam pewną przewidywalność. No i chcę mocniej wejść w sadzonki z zakrytymsystemem korzeniowym, bo widać, że w tej materii są spore braki na rynku,szczególnie w układach rekultywacyjnych, kiedy pojawiają się jakieś konkretnezapytania, okazuje się, że brak jest materiału czy też starszego materiałumikoryzowanego z zakrytym systemem korzeniowym. Oczywiście będę też wzmacniałcały czas eksport.

 

Dariusz Łęgowski jest więc na raziezadowolony. A reszta szkółkarzy leśnych?

Tak, w tej chwili jestem zadowolony, jak iwszyscy, którzy zajmują się tą branżą. Zadowolony również z tego, że coś sięruszyło w regionalizacji, że Biuro Nasiennictwa Leśnego wzięło na siebie ciężarkoordynacji różnego rodzaju działań. W tej chwili jesteśmy już po dużychkonsultacjach z regionalnymi dyrekcjami i wydaje się, że obrany kierunek, czyliochrona pochodzeń matecznych, a cała reszta poddana grze rynkowej, jest jedynymsłusznym. A nie odwrotnie, jak do tej pory, w myśl zasady „chronimy wszystko iwszędzie” (tylko nie do końca wiadomo po co). Aktualny system regionalizacjinasiennej jest skomplikowany, a nic nie daje, nie jest nawet oparty o naturalnąekspansję gatunków. A te tendencje przecież się zmieniają – dęby idą nam napółnoc, a nie odwrotnie. Jeśli chodzi o branżę, to myślę, że jest na razienieźle. Zobaczymy, jak będzie dalej. 

 

Rozmawiał: Bartosz Szpojda