Prywatna szkółka - jaki to biznes?

9 lipca 2013 15:06 2013 Wersja do druku

Prowadzenie własnej szkółki, produkującej LMR, to nie lada wyzwanie. O tym jak przetrwać na rynku i dalej się rozwijać, rozmawialiśmy z Dariuszem Łęgowskim, właścicielem szkółki i prezesem Stowarzyszenia Leśnych Szkółkarzy Polskich.


Z kim handluje prywatny szkółkarz?

Dariusz Łęgowski (Fot. Bartosz Szpojda)„Hikora” opiera swoją działalność w równej mierze na rynkach zewnętrznych i krajowym. Stały kontrakt mamy ze Szkotami – produkujemy dla nich część gatunków na ich zlecenie i z ich nasion, głównie brzozę omszoną, olszę czarną i świerka sitkajskiego, a także gatunki, na które mają stały zbyt, np. głóg jednoszyjkowy na poziomie 50–100 tys. sztuk rocznie. Oczywiście ilości są ustalane dla każdego sezonu. Kupują również trochę dębu, trochę buka, różę pomarszczoną, tarninę.

Stałą umowę mamy z jednym odbiorcą szwedzkim, który kupuje przede wszystkim świerka. To firma, która posiada trochę szkółek oraz chłodnie i wykonuje kompleksowe usługi związane z zalesieniem.

Zamówienia płyną też z Niemiec – na różnego rodzaju materiał sadzeniowy – z Czech. Zdarza się też, że z kierunku wschodniego – z Rosji, ale zazwyczaj w sytuacji, gdy Rosjanie prowadzą jakieś konkretne tematy zalesieniowe lub zadrzewieniowe. Wtedy kupują leśny materiał rozmnożeniowy, nieco już wyrośnięty, pod kątem zadrzewień.

 

Macie państwo certyfikat?

Nie mamy. Ale to dlatego, że odbiorcy go od nas nie wymagają. Były swego czasu próby, jeśli chodzi o szkółkarstwo prywatne w Polsce, aby objąć nas certyfikatem FSC.

Szczerze mówiąc, obecna sytuacja jest dla nas korzystna. Przy takiej produkcji jak szkółkarstwo, trudno cały ten proces technologiczny certyfikować. Dodatkowa praca i koszty, a efekty żadne. Dopóki klient od nas takiego dokumentu nie wymaga, to i my się do niego nie palimy.

 

Certyfikat nie jest potrzebny, czego więc wymagają odbiorcy?

Szwedzi chcą, abyśmy posiadali sadzonki odpowiednich proweniencji, głównie region nasienny 202 i 203, czyli Polska północno-wschodnia. Kontrola leży po ich stronie – my wysyłamy tylko świadectwo pochodzenia. Nasiona kupujemy z terenu RDLP w Białymstoku. Dla większości odbiorców wystawiamy etykiety producenta i paszporty dla gatunków objętych szczególnym nadzorem fitosanitarnym.

 

A rynek polski?

Tu zapotrzebowanie bardzo się waha. Szkółkarstwo prywatne funkcjonuje w układach peryferyjnych, jeśli chodzi o „Wielkiego Brata”, jakim są Lasy Państwowe. Gdy jest jakiś brak rynkowy, obojętnie, czy to są gatunki biocenotyczne, czy główne lasotwórcze, wówczas zwracają się do nas nadleśnictwa. Jednak na ogół LP u nas się nie zaopatrują.

Zainteresowanie towarzyszy głównie zalesieniom w ramach PROW i jest różne w zależności od regionu. Ale właśnie kończy się okres finansowania na 2007–13. Co będzie dalej, nie wiadomo.

Dość dobrze rozwijają się też kwestie związane z tzw. ekologią – czyli wszelkie rekultywacje, np. hałd. Ale takie działania mają miejsce głównie w środkowej i południowej Polsce. Sporo sadzonek można też sprzedać w ramach zadrzewień przydrożnych, ewentualnie na zalesienia kompensacyjne. Dla przykładu ostatnio przy budowie jednej z autostrad było zapotrzebowanie na 300 tys. sadzonek buka 1,5 m.

 

Pana szkółka produkuje sadzonki z odsłoniętym systemem?

I tak, i nie – świerka sitkajskiego na rynek szkocki produkujemy systemem, nazwijmy to, łamanym. Najpierw na wspólnej plantacji matecznej pozyskujemy zrzezy, które ukorzeniamy, a potem szkółkujemy do gruntu. Plantacja jest wspólna, działająca w systemie Super Elite. Szkoci wykupili licencję w Kanadzie, a my ją powielamy i produkujemy na ich potrzeby.

 

Sadzonki są mikoryzowane?

Mikoryzujemy na razie niewielki procent substratu. Produkujemy w ten sposób sosnę, świerka i świerka sitkajskiego. No i jeszcze trochę gatunków ozdobnych.

 

A liściastych?

Liściastych prawie w ogóle nie produkujemy w systemie zamkniętym. Jest to związane z brakiem zbytu.

 

Gospodaruje Pan na przeszło 24 ha. Jaka jest wielkość produkcji na tak dużej szkółce?

Wzrastająca – rocznie sprzedajemy 5–6 mln sadzonek. Nie mogę powiedzieć, że struktura produkcji i sprzedaży jest stała. Nawet nasz stały odbiorca ze Szwecji też rokrocznie zmienia zapotrzebowanie.

 
Fot. Arch. D. Łęgowskiego

Korzysta Pan z usług firm zewnętrznych?

Nie, a nawet odwrotnie – to my chcemy świadczyć usługi innym firmom. Obecnie staramy się zmienić styl produkcji na quasi szwedzki – czyli jeśli mamy zamówienia o wiele wcześniej, to materiał przygotowujemy zimą i w chłodniach oczekuje na klienta. Dlatego też stawiam dwie chłodnie. Tak na marginesie muszę powiedzieć, że również w LP coś się zmienia i od jakiegoś czasu zamówienia też otrzymujemy z dużym wyprzedzeniem. Ale wracając do systemu szwedzkiego. Pogoda tej wiosny nie rozpieszczała, nie wiadomo było, kiedy ruszy produkcja i jak rozwijać się będą warunki pogodowe. A gdybym miał te chłodnie już wykończone, to przynajmniej połowa towaru już by tam czekała na odbiorców. System polega na tym, że w takim budynku są dwie komory chłodnicze – jedna brudna, druga czysta. W skrzyniopaletach wsadzamy jesienią do takiej komory sadzonki tych gatunków, które się do przechowywania w takich warunkach nadają. Sosna dla przykładu jest trudna do takiego magazynowania, ale wszystkie liściaste bez problemu można przechowywać. Tak to robią Szwedzi, którzy teraz całego świerka biorą ode mnie na jesieni, by u siebie wrzucić go do chłodni i spokojnie oczekiwać wiosny.

A wracając do pytania – dzięki takiemu systemowi mogę zatrudniać ludzi przez cały rok. Na dodatek są to ludzie „moi”, czyli przeszkoleni i posiadający odpowiednią wiedzę na temat pracy na szkółce. Na stałe zatrudniam, według współczynnika, 11,2 osoby. Oczywiście w sezonie liczba ta znacznie wzrasta nawet do 40. W tym roku eksperymentalnie zatrudniliśmy robotników z Ukrainy, oczywiście oficjalnie. Dziwić może to, że w takich regionach jak nasz, o dużym bezrobociu, tak naprawdę ciężko znaleźć chętnych do pracy.

 

Ile wynosi koszt wyprodukowania jednej sadzonki?

Tego nikt nie powie, gdyż na końcową wielkość składa się wiele kwestii – i jest to naprawdę nie do wyliczenia. Oczywiście matematycznie to nie jest problem, ale otrzymujemy wynik uśredniony, który nic nie mówi. Różnice pomiędzy kosztami produkcji są olbrzymie, obarczone wieloma niewiadomymi, np. wydzielanie się sadzonek w wyniku konkurencji wewnętrznej. Każda inwentaryzacja przesunięta w czasie może dać inne rezultaty.

 

Na szkółkach LP cena jest jednoznacznie określona i znana…

To wynik zastosowania rachunku ciągnionego. Ale moim zdaniem wylano w ten sposób dziecko z kąpielą. Już tłumaczę dlaczego – najpierw bowiem w Lasach nie liczono w ogóle kosztów i ceny były de facto z „sufitu”, a teraz zastosowano właśnie rachunek ciągniony, co jest oczywiście pewną bzdurą już z założenia. Musimy brać bowiem pod uwagę, że mamy do czynienia z żywymi organizmami i pewną, z reguły dużą, dozą nieprzewidywalności. Przykład: wschody nasion buka z przechowalni mamy na poziomie 30%, a ocena zakładała 70–80%. Gdy będziemy się przywiązywać do tych danych, to wychodzą bzdury – pojedyncza sadzonka kosztuje kilka złotych, co oczywiście nie jest zgodne z prawdą.

Gdyby zaś podchodzić do rachunku ciągnionego poważnie, to powinien on jedynie obrazować, jakie koszty zostały poniesione na wyprodukowanie określonego gatunku. Kalkulacja cen powinna natomiast odnosić się do całości produkcji na szkółce. Jeśli wszędzie naokoło cena rynkowa jakiejś sadzonki jest na poziomie np. 30 gr, a nam wychodzi 3 zł, to przecież wiadomo, że nikt od nas tego materiału za te pieniądze nie kupi. W szkółkarstwie jest tak, że niepowodzenia w jednych gatunkach są rekompensowane przez powodzenie w innych. Inaczej się nie da.

Gatunki lekkonasienne są dużo tańsze w produkcji i to znajduje odzwierciedlenie w cenie. A gatunki, które są obarczone sporym ryzykiem, jak dąb, w przypadku którego jesteśmy narażeni na długotrwałe okresy beznasienne, będą droższe. A to jest normalna gra rynkowa.

 

Zagranica kupuje, odbiorcy krajowi też, szkółkarz inwestuje. Są jakieś minusy takiego biznesu?

Nieprzewidywalność. Nasza firma istnieje już 20 lat. Mamy już pewne doświadczenie rynkowe. Jednak bardzo mało jest nowych podmiotów, które by rzeczywiście chciały prowadzić taki biznes i próbowały działać nie na zasadzie „działkowej”, ale w nieco większej – czyli inwestując w deszczownie, całą infrastrukturę.

 

Dlaczego?

Bo się boją. Po pierwsze inwestycja jest rozciągnięta w czasie, czyli trzeba czekać minimum trzy lata, aby osiągnąć jakiś wynik. Po drugie obarczona dużym błędem w kalkulacji, bo tak naprawdę nie wiemy, co będzie za te trzy lata. Czyli może być tak, że będą nowe programy PROW i będzie wielka hossa albo przeciwnie, będzie dołek.

Na pewno plusem jest, że mamy otwartą Europę i wszystkie gatunki, które nie podlegają regionalizacji nasiennej, możemy sprzedawać za granicę. Każde państwo ma przecież swoje, mniejsze lub większe restrykcje w tej materii. Na szczęście w proponowanych nowych rozwiązaniach dotyczących obrotu LMR przewiduje się strefę 200 km wzajemnego buforowania, czyli np. Niemcy mogą brać od nas, albo my od nich, sadzonki bez wielkich komplikacji, co jest, patrząc przez pryzmat praktyczny, dość rozsądne.

Jak każda działalność i ta obarczona jest dużym ryzykiem. Obserwując kolegów, którzy mają mniejsze szkółki i nie otworzyli się na rynki zewnętrzne, nie mogę powiedzieć, by im się powodziło.

 

A może na Pana powodzenie ma wpływ polityka szkółkarska LP? Nie słyszałem jakoś o spektakularnych transakcjach szkółek LP z zagranicą.

To fakt, ale myślę, że wcześniej czy później i Lasy się otworzą na Europę. Obecna produkcja jest bowiem nieopłacalna.

 

Bo przecież LP nie są od zarabiania pieniędzy. Mają raczej misję niż wizję zysku.

Ale może w końcu dojdziemy do tego, że powinno się opłacać. Dopóki mówimy, że w LP głównym parametrem przeliczeniowym jest to, ile się osiągnie za metr sześcienny drewna, odliczając od tego koszty robocizny, to wtedy cała reszta niejako znika gdzieś tam w tle. Ale w momencie kiedy ta górka drewniana się załamie, a wszystko wskazuje na to, że hossa na drewno się kończy, rynek się podłamie i wtedy LP zaczną nagle widzieć wszystkie koszty. Tak było już przecież w roku 2001.

 

I co, zaczną likwidować szkółki?

Nie będzie tak źle. Ja nie jestem za tym, aby likwidować, ale za prywatyzacją tak. Ale zawsze była taka obawa ze strony Lasów w stosunku do producentów prywatnych, że „jak sprywatyzujemy nasze szkółki, to wy nam takie ceny dacie, że klękajcie narody”. Jest zupełnie odwrotnie – świadczenie usługi na rzecz okolicznych nadleśnictw, jak w moim przypadku, wiązałoby się ze stabilnością cen. Dla mojej firmy nie jest ważne, aby na tym nadleśnictwie zarobić, tylko że mam stałą pulę sadzonek, która jest ode mnie odbierana, a co rzutuje na moje koszty stałe. Zyski realizuję w zupełnie innych kierunkach – dla mnie by to oznaczało tylko wypracowanie większej stabilności niż ta, którą obecnie posiadam.

Patrząc z drugiej strony, nikt nie powie, że sensowne jest gospodarowanie np. na 5 ha. To są olbrzymie koszty, gdyż zasadniczo sprzęt mają taki sam jak ja, a ja przecież gospodaruję na 24 ha. A przeciętne nadleśnictwo ma na dodatek stosunkowo małe potrzeby. Sens jest wtedy, gdy jedna szkółka obsługiwałaby przynajmniej trzy nadleśnictwa, i to w pełnym ciężarze produkcji. Wtedy „łapie” ona jakąś rozsądną podstawę ekonomiczną. A tak – ja tu ekonomii nie widzę.

 

Lasy zawsze mogą sprzedawać za granicę. A wtedy Pan miałby sporą konkurencję.

Tego się nie obawiam, dlatego że gdyby tak było, to byśmy nacjonalizowali gospodarkę, a robimy odwrotnie. Były już w latach 90., tak do roku 2005, takie próby podejmowane w Lasach, sporo sprzedawano np. z RDLP w Białymstoku, Olsztynie, Toruniu i trochę w Szczecinku. Głównie świerka do Szwecji. Teraz, praktycznie rzecz biorąc, już nikt w LP nie sprzedaje.

Dlaczego? Przecież Szwedzi nadal kupują. Po pierwsze w układach instytucjonalnych nikomu tak naprawdę nie zależało, by Szwedzi importowali z Polski, tu nie ma bezpośredniego przełożenia na zysk Lasów, poza tym, że trochę więcej gotówki wpłynęło do kasy. Jest to też kłopot dla szkółkarzy i nadleśniczych. Po latach współpracy ze Szwedami czy Szkotami twierdzę, że standaryzacja i wysoka jakość to podstawowa sprawa we wzajemnym handlu. Jeśli zamawiamy świerka 20/40 cm i 5 mm, to on musi mieć te wymiary. Ile nas kosztowało pracy, aby nauczyć personel takiej dokładności! A przecież wszyscy wiemy, że krajowe normy są bardzo słabiutkie pod względem wymagań jakościowych, a mówiąc wprost – są zaniżone, jeśli chodzi o grubość i wysokość sadzonek. I gdy na szkółce leśnej wykiełkowało ileś tam tego świerka czy brzozy, to praktycznie wszystko, co się urodzi, nadaje się do lasu. Trudno później tym ludziom, którzy szykują materiał na eksport, wytłumaczyć, że ma on zupełnie inaczej wyglądać. I słychać: „Co on chce, ten Szwed, przecież to taka fajna sadzonka”. Może i fajna, ale jakościowo słaba.

Uwolnienie rynku byłoby też korzystne z innego punktu widzenia. Zaraz by się okazało, że choć w części jednostek szkółki by polikwidowano, część jednak zaczęłaby się rozwijać. W szkółkarstwie, nazwijmy to europejskim, są jeszcze spore możliwości. Tym bardziej że nasze koszty są na razie niskie. Choćby zarobki: u nas są cały czas rzędu 9–10 zł/godz. (w naszym regionie), a to w stosunku do 5–6 euro (Niemcy) i 5–6 funtów (Anglia), jednak nadal dużo mniej.

 

Zagrożeń się Pan więc nie boi. W takim razie zapewne planuje Pan rozwój?

Planuję nie tyle wielką dynamikę rozwojową, co raczej usystematyzowanie pewnej produkcji pod kątem stałych odbiorców, bo to daje nam pewną przewidywalność. No i chcę mocniej wejść w sadzonki z zakrytym systemem korzeniowym, bo widać, że w tej materii są spore braki na rynku, szczególnie w układach rekultywacyjnych, kiedy pojawiają się jakieś konkretne zapytania, okazuje się, że brak jest materiału czy też starszego materiału mikoryzowanego z zakrytym systemem korzeniowym. Oczywiście będę też wzmacniał cały czas eksport.

 

Dariusz Łęgowski jest więc na razie zadowolony. A reszta szkółkarzy leśnych?

Tak, w tej chwili jestem zadowolony, jak i wszyscy, którzy zajmują się tą branżą. Zadowolony również z tego, że coś się ruszyło w regionalizacji, że Biuro Nasiennictwa Leśnego wzięło na siebie ciężar koordynacji różnego rodzaju działań. W tej chwili jesteśmy już po dużych konsultacjach z regionalnymi dyrekcjami i wydaje się, że obrany kierunek, czyli ochrona pochodzeń matecznych, a cała reszta poddana grze rynkowej, jest jedynym słusznym. A nie odwrotnie, jak do tej pory, w myśl zasady „chronimy wszystko i wszędzie” (tylko nie do końca wiadomo po co). Aktualny system regionalizacji nasiennej jest skomplikowany, a nic nie daje, nie jest nawet oparty o naturalną ekspansję gatunków. A te tendencje przecież się zmieniają – dęby idą nam na północ, a nie odwrotnie. Jeśli chodzi o branżę, to myślę, że jest na razie nieźle. Zobaczymy, jak będzie dalej. 

 

Rozmawiał: Bartosz Szpojda